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小愛聯盟1228愛秒節有感:一場實體店價值的喚醒戰

來源: 聯商網 程相民 2019-12-29 11:46

聯商網消息:1228愛秒節從凌晨7點30分開打,到晚上22點結束。這是小愛社區拼團聯盟第二次集體行動,也是小愛聯盟宣布正式成立后的首秀。由此可見,1228愛秒節意義非同尋常,聯盟參與企業士氣高漲,當然行業旁觀者也是“盯”而觀之。

小愛聯盟自誕生以來便引起行業關注,其中也不乏質疑聲。12月7日,《聯商網》在巨野佳和舉辦春節營銷會,小愛聯盟在會上正式啟動。啟動新聞發布后,我收到業內幾位大咖朋友的提醒,大意是聯商網作為零售行業權威媒體,不要為此事做背書。

綜合起來無外乎兩個理由:第一,在他們看來社區拼團不是模式,僅是營銷方式的一種而已,由此推論成立這樣的聯盟只不過是曇花一現;第二,很多朋友經營的企業之前做過社區拼團秒殺,效果并不理想,便否定了這一模式。

我特別感謝這些朋友們的提醒,他們并無惡意!靶●R過河”的故事我們小時候就聽過,蘋果到底是什么味道,只有親自吃過才知道,對于社區拼團這個新型模式,同樣需要零售企業和零售人拼盡全力才有新的自我認知。

12月12日,小愛聯盟十二家企業共同行動,做了一場“雙十二”拼團活動,業績驚人,截至當日晚上22點活動結束,12家聯盟企業雙十二線上拼團銷售達1541.96萬。其中濟寧愛客多623.4萬位列第一,招遠金都168萬排名第二,拼團秒殺業績從未超過兩位數的煙臺金茂和莒南開元均突破了130萬元,而日照新世紀總經理馮夢琳說:“比過去拼團翻了十倍,相當于沒投一分錢便開了一家店!倍p十二那天,日照新世紀拼團完成64.55萬的輝煌戰績。

對于社區拼團而言,銷售額是一項重要數據,但是到底是不是關鍵數據呢?1228小愛拼團開團前夕,我問過房淼類似的問題,作為小愛社區拼團聯盟發起人和團長,房淼告訴我,企業在拼團業務進展的程度不同,不同的時間節點,商品選擇和拼團頻率與客單價也有直接關系,不能只看銷售額,要看企業拼團秒殺的程序是否流暢,粉絲參與度與轉化率才是重點,讓消費者有更好的體驗很關鍵,體驗感強,未來銷售是不言而喻的。

房淼為什么這么說?開團前我才知道,這次參與的25家企業中,其中11家是首次開團,作為團長,企業拼團銷售額多少并不是他關心的。在他看來,聯盟團長的職責是幫助新參與企業打通理順拼團流程,通過實戰提升這些企業拼團業務能力才最為關鍵。

截止晚上十點,整個1228愛秒節活動結束,每家參與企業的拼團成績喜人:25家參戰企業擁有100萬粉絲量,在今天產生了30萬單拼團交易量,再次破了1000萬銷售大關,更為驚訝的是首次參與企業銷售數據非常強勁。很多老總晚上宴請團長吃飯時還主動上臺唱起小曲,豐收的喜悅和首戰告捷的興奮不言而喻。對于每家企業的具體銷售額,在信息互通有無的今天,大家完全可以了解到,并且自己了解的可信度也最高。但我要補充一句:每家企業都打出了自己的價值,用結果昭示著實體店不可撼動的霸氣和無可比擬的優勢。

盡管1228愛秒節活動已經結束,但是我內心卻無法平靜。作為小愛社區拼團聯盟從發起就有幸參與的媒體人,我腦海中浮現出四個問題:

第一、社區拼團你能不做嗎?

很多三四線城市的零售企業認為,社區拼團秒殺離自己很遠,只知道自己客流在下降,但是就不清楚自己客流去哪里了?當有一天,菏澤佳和王振軍總經理給我看了一個名單,僅在巨野這樣一個不足十萬的縣城,就存在著鮮送達、壹號優選、易選優拼、地貓優選、鄉村駱駝易購、51嚴選、家之健、五福到家、軒盛社區團購、十薈團等十幾個社區拼團組織。他們長期以生鮮和民生用品作為切入點,不管它們是否燒錢,只要存在一天,它一定在蠶食你的客流,打壓著你的盈虧平衡點,置實體零售于水深火熱之中。環伺四周的隱形競爭都在做,所以要問自己一句:社區拼團你到底做,還是不做?

有些人會給我較真,說競爭對手不是關鍵,我只要圍繞顧客做好商品和服務就好了。事實上我告訴你,現在的顧客非常熟悉和熱衷于使用移動互聯網工具購物。從愛客多拼團的顧客畫像看,參與拼團秒殺的50歲以上客群占比達到30%以上,更不要說年輕的80后和90后。他們已經習慣每天起床前,在自己被窩里就開始購物,選擇自己一天的生活必須品,消費者已經變得依賴多種購物渠道和消費方式了。你的顧客已經變了,我問你,社區拼團你到底做不做?

第二、邁出第一步真的很難嗎?

當一個企業命懸一線,要么背水一戰,要么繳械投降。當前消費渠道多元化,客流分化。當客流下降導致企業逼近盈虧平衡點時,企業能否存活下去都已成未知,實體店客流下降已成為普遍現象。而愛客多等多家企業的實踐表明,通過社區拼團模式可以重振客流提升,實現業績增長,并且實體店做拼團僅需3.5%的低成本,就激活了門店和店員的能效。

這次參戰企業25家,其中河北石家莊天陽超市、河南永城聚客隆、河南開封兆祥、河南永城先帥百貨、山東新泰青云、泰安肥城華聯、山西高平紅旗連鎖、江蘇海納星地、青島平度星羅島超市、梁山水泊商場、棗莊愛客天天等11家是首次開團。

盡管是第一次開團,他們依然能少走很多彎路。開團前,愛客多團隊在梁山水泊商場為幾家首次拼團企業還做了培訓。在小愛聯盟群里,大家可以把問題丟到群里,聯盟成員企業都能把自己過去的經驗,踩的坑詳細的告訴初學者。所以邁開第一步并不難,特別是在小愛聯盟這個大家庭里,可以讓你快速成長,迅速做大。

很多零售企業老總告訴我,嘗試拼團秒殺不成功,搞得團隊叫苦連天,最后不得不放棄。這只能說明你團隊不行,沒有掌握方法,并非是模式不行。這次1228愛秒節,泰安肥城華聯從零起步,首次參與,但今天拼團秒殺的交易訂單量實現了5480,銷售收入84281.37元。所以邁開第一步不難,跨出去就是另一番海闊天空的景象。

第三、方法和業績哪個更重要?

不管是這次活動開始前,還是進行中。身為團長的房淼一直在小愛群里提醒大家,銷售數字多少并不重要,重要的是這套拼團的流程。只有把流程順暢完美的走下去,每一個參與企業才算掌握了拼團的技能,未來零售企業使用拼團才會得心應手,參與拼團秒殺的消費者體驗感才更好,未來才會有越來越高的復購率。

這里不得不再次提到房淼,他是我非常敬重的零售人,對于零售他是近乎瘋狂般的熱愛,他打造出全國著名的愛客多社區店模式,扎根社區,在濟寧老百姓口中積累了豐厚的口碑。而移動互聯網興起以后,他敏銳的意識趨勢面前的改變,把社區店和移動互聯網有機結合,創造型的完成了愛客多的“社區購模式”。從4月8日開團,到今天月秒殺金額在2000萬以上,不僅拼團超市商品,同時拼團濟寧當地生活方式服務商的產品,再次實現了實體店價值最大化。當然,這其中踩過坑、流過的淚,花掉的真金白銀更是不計其數,各種心酸也只有他自己知道。

但房淼是一個大格局的零售人,在小愛社區聯盟的第一次籌備會上,房淼還說一切的新模式,先有愛客多嘗試,踩踩坑以后大家再去做。這樣大家可以少走很多彎路。這是何等的胸襟,你要知道,對于很多區域零售商而言,企業實力有限,一點小坑的顛簸就可能致使企業不復存在。

房淼把愛客多社區拼團的經驗無償奉獻出來,并且讓團隊無私的幫助小愛聯盟的企業,是在挽救客流下降的實體店,實現共同的業績提升。

第四、社區拼團到底是營銷方式,還是一種商業模式?

社區拼團到底是一種營銷方式還是模式?它是否會是一些業內人士說的曇花一現。其實愛客多用八個月的實踐已經給出了答案。

“愛客多社區購”模式,成功實現以發揮實體店優勢最大化的“守”,實現增量品類和消費者全時空購物的“攻”,和基于實體店+線上拼團模式基礎上的本地生活服務的“升級”。而做到這些,只用了3.5%的低成本,卻完成了企業的高回報。

這說明,“愛客多社區購”模式,很好的進行了渠道復用,找到了僅用3.5%的低成本來銷售無限數量的商品和本地服務的可落地性。這是中國零售商業從誕生互聯網以來,在如何嫁接和利用互聯網的嘗試上最成功的模式。

在小愛社區聯盟成立儀式上,當選團長的房淼就指出,小愛聯盟的成立將在中國零售發展歷程中具有里程碑意義,這將開啟中國零售生態圈的新基建時代。邏輯很簡單,作為全國性首家實體店線上拼團聯盟組織,要求成員必須是實體連鎖企業,利用拼團模式發揮門店和員工的最大能效,實現全時段和全時空服務,不僅提供商品服務,利用粉絲流量,可以與生活類服務相結合,滿足消費者生活全服務。

文章至此,已經凌晨一點,1228愛秒節雖已完美落幕,但是我感覺這僅僅是一個開始,不論是小愛聯盟,還是全國的零售同行,它以結果讓參與者品嘗到勝利的喜悅,更用結果喚醒全國的實體零售:你們有無可比擬的價值。

(來源:聯商網 程相民)

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