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聯商2020新年獻詞:不糾結過往,不癡想未來

來源: 聯商高級顧問團成員上佳 2020-01-01 07:47

圖片/聯商圖庫

年終,是一個節點,也是一個即將永逝的流年,跨年,我們事實上更該給自己一些執念:什么是過去?什么是未來?與我何干?

一、關于環境

缺乏增長、競爭殘酷、友商倒閉、友商創新......“環境太差了”、“生意好難做”,細究這些感知,深層次還是我們對大發展的太懷念,修煉不夠;而對大部分企業來說,事實上是沒能沉下去,做深度細節的事情。

像生鮮電商、社區拼團、小賦能平臺等,如果肌體健康,資本是有繼續輸血可能的,但大部分營養不良。就像每種新生都會經歷瘋狂一樣,過去特定的時段已經過去,當零售模式紅利逐漸消失的時候,回歸本質,當下可能是最恰當的時候,顧客滿意、營運體系、供應鏈、員工基礎這些苦逼的深度細節,是不受環境影響的,甚至說環境越差,它的價值權重就越高,但很多企業會輕視這一點,甚至逆向行走,那么環境,只會給你更惡的勢能。

但回歸下沉并不容易,這里面需要兩種思維。一種是破局思維,企業規模再大,都需要在點上尋求突破,那些占比最高的、最核心的、最影響生死的,企業需要花些心思多去打破;其次,是點火思維,尋找業態積極的要素,去放大,放大,再放大。

二、關于發展

對今天的零售業來說,老企業要轉型、發展企業要走穩、新創企業要成長、還有更多企業要進入,爬坡的時候,沒有人日子是舒服的,把當下做好,把自己做好,就可能有最大的發展。所謂希望,更多是看我們預期的正反,再反思一層,可能要摒棄一些逃避和不切實際的幻想。每個人認知的起點,可能決定終局,企業如人,有貪念、妄念、偏念,都不如正念,正念會產生奇跡。

而發展的邏輯正念,是讓用戶喜歡,什么是用戶?怎么是喜歡?這是一個持續本質的問題。

首先,用戶有量的問題。企業一直要下兩種“動態”功夫:一是努力創造讓用戶青睞的性價比;二是要把這種努力與顧客互動起來。依照這個邏輯,我們看2019年乃至未來的很多年,用戶心智都會有這種動態分級:新鮮企業、中成企業和老態企業,用戶的消費有一個嘗新、求實、求全的需求過程;對應的,企業曲線是新穎、補全和完美的供應周期;兩條線不是平行世界,而是曲線互馴,受各自內外力的影響。

其次,顧客有質的問題。企業要關注顧客動態的留存或叫動態活躍;它的認知起點有兩個:一是動態,企業要用發展的眼光來看,需要持續努力,別有一出沒一出;二是做好當下,關注效率和效益的真章,不糾結過往,不癡想未來。

內核邏輯,不是源于顧客,而是企業站在顧客價值的底盤上進行的創造行為,這一點,能體現不同企業之間的差異。我們今天想明確一種思路:零售業,不光是經營顧客價值,更要經營自我價值。對一群顧客,我要講給你精神滿足,形成品牌印象,而對單個顧客,要講交換價值,我們實實在在的便宜、優惠、便利、豐富,一切都是踏實的,發展才會有運營紅利。

而發展,我們毫不否認,移動互聯、新技術、新材料、新思維必然還是基礎框架,與業務結合,不是跟風,而是獨立思考,不是魯莽,而是精益創業。在發展的算法上,我們認同:認知范圍要大,決策要中,行動半徑要小。

三、關于死亡

2019,風口褪去,我們看到很多裸泳者,或夭折,或猝死,我們雖無法深度感知這些品牌背后的復雜,但還是可感謝他們給予行業的后分析和冷思考,他們留下了負擔,也留下了財富。而2019年,與很多傳統企業“漸漸失勢”不同,今天很多品牌“方生方死”,老板們對自己的品牌有一種無能為力的明白。

近期,企業的衰亡周期在加速,市場紅利的存在期也在萎縮。資本說是用時間換空間,而本質是豪賭。如果要歸集,互聯網把猝死演繹成了一種主流的企業退場方式:創造一種模式→融一筆錢→快速發展→繼續融資,有則生、無則死!企業自身增長和資本價值雙輪驅動已成當下發展的必然選擇,資本助你出生,而壯大只能自主。

后資本時代,新生品牌大部分要解決的是快速發展與快速強壯之間的矛盾問題,盒馬要回頭填坑,大部分企業也需要回頭健身,出來混,遲早要還,這是無法忤逆的機理。

四、關于模式

2019年,生鮮、社區、菜場、便利店、社區拼團、會員制一如既往的熱鬧,基于第三空間(線上)和第六器官(手機)的創新達到海量級別,邊緣創新,底層突破,豐富多彩。在現有價值網的任何一種節點做橫縱向放大,都有可能孵化出一種強的商業模式,技術+服務,供應鏈+服務,終端+供應鏈,運營+金融....而所有一切都最后我們都會做兩個判斷:規模和質量;如果說到未來,我們認同質量(強)比規模(大)重要,而強大,是一種生態結果。

今天,從人、貨、場,從源到端,從物理到心智空間,從家到辦公室,從面銷、自選、推薦、直播、植入......可以說,移動互聯零售覆蓋了絕大部分場景,商業模式已經相對完成了1.0版的模式衍生,在物理技術和工業鏈沒有完全代際的情況下,零售需要一個階段的儲備、發展,然后為下個LOT時代儲備能量。

所以,我們說零售真正進入了后模式時代,它的典型表現不是模式本身,而是模式能有的生態張力。在零售業自身的價值網中,上下游,橫縱向協作發展關系,相互成長,相互成就,可能是未來更好的模式。所以,什么是好零售,一定是推動整體生態發展的公司。

今天,我們與外部并非平行的世界,發展與死亡是兩個黑洞,最重要的是在曲行的世界中,企業都有獨立能力;不同層級的市場,不同規模的企業,不同的業務范圍,都有各自不同的困難和議題,每個觀點也都有自己的邊界;總結2019,我們更希望探究生死背后的邏輯,而我們的主張,是回歸自己、回歸本質的思考。

所以,向2019再見,愿2020向好!

(本文系聯商網特別策劃“2019中國零售大復盤”系列報道 文/聯商高級顧問團成員上佳)

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